Tworzenie mocnych podstaw wystapienia publicznego
BLOKADA: Nie mógłbym napisać wystąpienia, które decydowałoby o moich losach.
KLUCZ: Nie pisz. Wiem już wszystko, co potrzeba, by snuć opowieści.
Każde wystąpienie, czy to w sądzie, czy gdzie indziej, odbywające się przy kolacji czy w czasie przerwy na kawę, może być ograniczone do opowieści. Wystąpienie, podobnie jak dom, nawet mały budynek, musi mieć szkielet.
Wszystko zależy od sposobu zbudowania, który może rzutować na to, czy chatka przetrzyma wszelkie nawałnice. Najmocniejszym szkieletem wystąpienia jest opowieść.
.,Opowiem wam pewną historię” .
Przekazywanie opowieści jest najważniejszym sposobem nauczania stosowanym od zarania dziejów. Ognisko wokół zgromadzeni członkowie plemienia, dzieci spoglądające zza pleców dorosłych i z szeroko otwartymi oczami chłonące każde słowo. Najstarszy z zebranych – słyszycie, jak skrzypiącym głosem opowiada swe przeżycia minionych czasów? Można się wiele z tego dowiedzieć jak podejść i zabić tygrysa o kłach ostrych niczym szabla, jak polować na potężne słonie w odległych dolinach, jak przetrwać najcięższe burze. Mówi też o miłości, odkryciu tajemnych napojów, nikczemności sąsiednich plemion ogarniętych demonem wojny – cała nauka pochodziła przez wieki z takich opowieści.
(Jeśli chcesz nauczyć się więcej o tym czym jest Storytelling sprzedażowy, zobacz szkolenie „Jak znajdywać klientów, budować zaufanie i sprzedawać za pomocą strategicznych historii?”
My jesteśmy naprawdę stworzeni do opowieści.
Ziemię zamieszkują wszelkie istoty żywe – takie, które żerują na pastwiskach, polują, żyją w powietrzu, pływają, zaludniają nory oraz takie, które pasożytują na innych organizmach żywych. Opowiadanie zdarzeń i słuchanie opowieści – to najbardziej wyróżnia nasz gatunek. Historie z dzieciństwa pozostają w nas jako najwcześniejsze doświadczenia, na podstawie których oceniamy nasze dorosłe sprawy i podejmujemy decyzje. Zapadają na zawsze w świadomość i podświadomość. Codzienne przekazy telewizyjne, teatr, kino – dostarczają nam rozrywki opartej na fabule. Najbardziej skuteczną formą reklamy telewizyjnej są krótkie miniopowieści. Wielcy mędrcy nauczali, posługując się historiami wziętymi z życia. Przypowieści Chrystusa też miały taki charakter.
Brygadzista czy kierownik, dowiadując się, że jakaś maszyna została uszkodzona, zawsze zapyta zebranych wokół niej mechaników: ,,Co tu się wydarzyło?”
Policjant, który zatrzyma nas na drodze i wepchnie swą bokserską facjatę do wnętrza naszego samochodu, przeważnie burknie: ,,No, jak to było, chłopie?” W odpowiedzi szefowi lub policjantowi najczęściej zaczynamy przedstawiać całe zdarzenie.
– Ta rolka – zaczyna robotnik – kręciła się bez żadnych zakłóceń, aż nagle usłyszałem coś, podbiegłem i okazało się, że jest zablokowana. Dobrze, że akurat byliśmy trochę dalej, bo mogło kogoś wciągnąć. Właśnie się zastanawiam, co zrobić, żeby taka historia się już nie powtórzyła.
Na zakończenie opowiadający wykazał troskę o to, żeby bezpieczeństwo pracy w fabryce było zapewnione. Opowiadanie różnych historii i zdarzeń zakorzenione jest w genach. Słuchanie opowieści też jest zakodowane w genach. Stąd można przyjąć, że najbardziej skutecznym argumentem jest ten, który powstaje na bazie pewnych historii.
Niemiecki filozof Hans Vaihinger w swej książce zatytułowanej „Filozofia przypuszczeń”, która jest bardzo mało znana w Ameryce, podaje, że oprócz myślenia indukcyjnego i dedukcyjnego istnieje jeszcze coś, co nazwał myśleniem „fikcyjnym”. Mity, alegorie, metafory, aforyzmy, cały świat zaszłości prawnych i analogie to przykłady fikcji, którą wykorzystujemy w procesie myślowym każdego dnia. Zwyczajna mapa samochodowa jest w rzeczywistości czymś fikcyjnym, bo wszystko poza mapą jest rzeczywiste. Umożliwia ona jednak poruszanie się w realnym świecie, ponieważ polegamy na tym, że odwzorowuje to, co naprawdę istnieje. Argument, który zależy od „fikcyjnego myślenia” jest najpotężniejszy – przypowieści Chrystusa, opowiadania wodzów plemiennych, bajki i baśnie – to wszystko jest ukrytym bogactwem naszej cywilizacji. Jorge Luis Borges, laureat nagrody nobla w dziedzinie literatury, Gabriel Garcia Marquez i Joseph Campbell także przyczynili się do stwierdzenia, że „fikcyjne myślenie” jest pierwotną formą myśli, która wysłuchuje to, co tkwi w genach. Zanim przekażemy skuteczną opowieść innym, najpierw sami musimy wyobrazić sobie jej poszczególne sceny.
Zacznijcie myśleć, jakby przedstawiając kolejne obrazy. Załóżcie, że chcemy złożyć wniosek do urzędnika okręgowego w sprawie przebudowy istniejącej drogi. Można uzasadniać, że urzędnicy okręgowi mają obowiązek zapewnić podatnikom bezpieczeństwo, a obecnie użytkowana droga jest niebezpieczna, gdyż nie odpowiada w najmniejszym stopniu zasadom obowiązującym w odniesieniu do dróg publicznych. Możecie podać, o jakie przepisy chodzi albo przedstawić uzasadnienie w postaci następującej opowieści :
„Jechałem wczoraj drogą Beach Creek Road wraz z moją c:zteroletnią córeczką, Sarah. Przypiąłem ją pasami do siedzenia, swoje pasy też zapiąłem, ponieważ wiem, jak niebezpieczna jest ta droga. Jest to także jedyna droga, którą mogliśmy jechać. Jak zwykle jechaliśmy bardzo powoli. Zbliżając się do pierwszego, niewidocznego zakrętu, pomyślałem, co mogłoby się stać, gdyby zza zakrętu, z lewej strony wyjechał jakiś pijany kierowca. Co by się stało, gdyby ściął zakręt? Nie byłoby szans na uniknięcie zderzenia. Jezdnia jest bardzo wąska. Rów wzdłuż drogi jest głęboki. Spojrzałem na swą córeczkę i pomyślałem, że to niesprawiedliwe.
Ona jest zupełnie niewinna. Dlaczego ma być narażona na takie niebezpieczeństwo? Wszedłem w zakręt i zobaczyłem samochód, który nadjeżdżał z przeciwka. Przez głowę przelatywało mi mnóstwo myśli. Przypomniały mi się cztery wypadki śmiertelne, które zdarzyły się na tej drodze w ostatnich dziesięciu latach, a nikt nie pamiętał, ile osób zostało rannych podczas zderzeń. Pomyślałem sobie, że daje to wyższy wskaźnik śmiertelności na tysiąc mieszkańców niż podczas wojny wietnamskiej. Tym razem Sarah i ja wyszliśmy bez szwanku. Kierowca samochodu nadjeżdżającego z przeciwka był trzeźwy, jechał ostrożnie, panował nad kierownicą. Przy wymijaniu nie zostało między nami dużo miejsca. Mogłem wyciągnąć rękę i dotknąć boku jego auta. Pozostaje pytanie, czy ja i Sarah staniemy się kiedyś cząstką danych statystycznych o wypadkach? Czy pozostaniemy w pamięci? Czy pan mnie zapamięta, jak stałem tutaj i prosiłem o podjęcie jakichś działań? Szczególnie ze względu na nią?”
Więcej przeczytasz w książce G.Spence – Jak skutecznie przekonywać
Wydana przez REBIS